商談資料、営業メンバーがそれぞれ勝手に作って使ってる。トップ営業のAさんの資料は刺さるけど、新人のBさんの資料は『え、うちの会社これで説明してるの？』ってレベル

営業チームは15名で、全員がそれぞれ提案資料をパワーポイントで作成。トップ営業のA課長は『顧客の課題→うちのソリューション→具体的なステップ→ROI試算』という完璧な流れで資料を構成し、成約率68%。一方、新人B君の資料は『うちの会社紹介→サービス説明→料金』という一方通行の構成で、顧客の課題に対応していない。営業会議で『A課長のやり方を統一しろ』と指示が出たが、テンプレート化する時間がなく、相変わらず各営業が独自の資料で提案。成約率で15%の差が開いており、年間売上で約2000万円の差が発生している可能性がある。