既存顧客へのアップセル、タイミングがわからない。『まだ早いかな…』と思ってたら競合に取られてた。『もっと早く提案してくれれば…』って後から言われても

既存顧客50社のうち、30社が『基本プラン』を契約中。その中で『プレミアムプランへのアップセル機会がある』顧客が推定15社いるが、どのタイミングでどの顧客にアプローチするかの判断基準がない。先月の例では、顧客Xが利用頻度を月5回→月20回に増加させており、アップセル機会が高まっていたが、営業が気づかず提案なし。その1ヶ月後に『競合のプレミアムプランに乗り換えました』と通知が来て、失注。営業C君は『もっと早く提案してくれれば…』と後悔したが、『どうやって気づくの？』と聞かれても『毎月チェック？』としか答えられない状態。既存顧客からの売上成長率は同業他社平均20%だが、自社は12%に留まっている。